Las multimarcas puestas a prueba por la crisis del lujo: estas son las estrategias para aumentar las ventas

Han resistido la llegada del comercio electrónico, la invasión de las tiendas monomarca e incluso la pandemia. Las tiendas multimarca de alta gama —un formato que solo existe en Italia tal como es: a menudo de gestión familiar y con una relación familiar con el cliente— han sabido evolucionar y cambiar, adaptándose a los cambios sociales y tecnológicos, pero también a los de estilo. Ahora se enfrentan a un nuevo reto: seducir al consumidor perezoso; tranquilizar a quienes están a merced de las incertidumbres que ahora invaden la vida cotidiana; reconectar con un cliente que se había visto disuadido de comprar por el aumento de precios.

No es una tarea fácil: «Nos encontramos en un momento de mercado bastante débil, sobre todo en el segmento de lujo —confirma Federico Giglio, CEO de Giglio.com (presente en Pitti por primera vez con un espacio propio) y de las boutiques de Palermo—, ya ​​que el aumento de precios ha generado descontento entre los clientes y la avalancha de citas ha generado aún más confusión. Las ventas en tiendas físicas, en general, se mantienen bien, mientras que las ventas online se ven afectadas por las caídas en algunas zonas geográficas».

Entre las estrategias implementadas por Giglio para superar el estancamiento se encuentra la renovación de la oferta pensando en las necesidades del cliente final: «Estamos destinando parte del presupuesto, que en general ha disminuido, a productos que funcionan mejor: ropa deportiva, por ejemplo, que nos está dando excelentes resultados. Nuestro objetivo es mantener siempre una actitud positiva y reactiva», concluye Giglio.

Beppe Angiolini, quien con la marca Sugar en Arezzo es uno de los referentes de las tiendas multimarca italianas, coincide en que no son tiempos fáciles: «Tenemos que sortear los precios a veces excesivos, el cambio climático y la creciente conciencia ecológica, las dificultades de la antigua clase media, que ciertamente no puede permitirse demasiados caprichos. Por eso, cada prenda que elijamos debe tener elementos de encanto, novedad, pero también algo eterno, destinado a perdurar en el tiempo». Según Angiolini, «el deseo de comprar ha vuelto un poco, pero con extrema cautela: los clientes quieren la certeza de tomar decisiones que no se equivocarán la temporada siguiente». Y en cuanto a lo que puede marcar la diferencia, cita «la calidad, pero sobre todo la capacidad de ver y escuchar a quienes vienen a comprar. Cuidado, empatía, atención —me atrevería a decir confianza—: la compra de un vestido o un accesorio es quizás más que antes una inversión emocional».

Entre el Alto Adigio y el Véneto, la necesidad de ofrecer a los clientes la mejor selección de marcas y la experiencia más exclusiva posible sigue siendo un eje estratégico. «Estamos viviendo un momento muy positivo —explica Daniela Kraler, propietaria de las boutiques Franz Kraler en Dobbiaco y Cortina D'Ampezzo—, también gracias a que el año que viene Cortina acogerá los Juegos Olímpicos de Invierno y hay mucha expectación. Recibimos turistas todo el año de todo el mundo, incluyendo Asia y Estados Unidos».